隨著一股又一股寒流的入侵，眼下的這個冬季連云港市注定是一個“冷冬”，可在東海雙店、崗埠那一排排整齊有序的日光溫室內卻是暖意融融，一片蔥綠，面對這樣 “年宵花豐收” 的景象，喜悅不自而來，可作為一名長期服務于切花科研與生產的基層農技工作者，在親身經歷了港城90年代初切花生產的起始輝煌，2000年前后幾年的徘徊調整，直至進入2007年以后生產行情大飛躍的切花發展之路，筆者對港城目前的切花銷售狀況時有擔憂之心，在此，就本人所了解的關于連云港市切花生產及營銷問題的思考，談幾點粗淺的意見。
    一、目前港城年宵花生產狀況：
    經過2007、2008年度年宵花的切花行情的大好刺激，以及新一輪連云港市高效農業產業結構調整，在各級政府的關心和支持下，連云港市2009年～2010年度的年宵花生產規模進一步擴大。據統計，本季年宵花主要切花種類以切花郁金香、百合、非洲菊為主，輔以少量馬蹄蓮、玫瑰、唐菖蒲及配葉材料等，其中郁金香計約400萬球，東方百合1500萬球，非洲菊約1.5億支，產值近億元。
    二、連云港市切花主要銷售模式
    伴隨著切花生產規模的不斷發展，港城的切花銷售模式也在悄然變化，但相比于切花生產規模的發展狀況，港城的切花銷售模式卻變化不大。上世紀九十年代，連云港市在切花生產發展之初，因為生產規模較小，生產零散，切花種類較多但產量較少，切花的消費以內銷為主，在內銷多余的情況下直銷南京、上海等花店，形式單一。隨著切花生產規模的進一步壯大，從2000年前后開始，銷售方式逐步定格于今天的經濟人模式。其特點主要有以下幾點：
    1、銷售形式單一
    目前港城鮮花產銷模式，經過十多年的發展，已經形成了形式單一且固定的格局，主要為直觀而簡單的鏈條模式：花農——經濟人——客戶——鮮花店，鏈條中的客戶以各大城市的主要批發商或者規模稍大的鮮花店為主。
    2、經濟人隊伍情況
    目前港城的經濟人主要以崗埠農場早期種植鮮花的花農自由發展而來，人數已由當初的二、三人發展到目前的近四十人左右。人員狀況復雜，經濟背景實力與一般意義上的商人不同，沒有雄厚的資本作后盾，據了解走訪，多數經濟人以50萬元以下資本投入開始，同時該隊伍的主要人員還兼營著切花生產及種球的供銷等業務，流通專業化程度較低，形成了如今經濟人隊伍散雜、資金實力較低、專業化弱的主要格局。
    3、市場營銷模式簡單，競爭無序
    以目前經濟人為主的銷售模式，采取的市場營銷手段主要是以各個經濟人獨自為陣，在上海、南京、武漢、寧波等各中大城市自行聯系客戶，客戶根據需貨量以及市場行情等向經濟人以賒款下訂單，經濟人再同樣以暫欠的形式向花農訂貨。如此的市場狀態，再加上目前經濟人的獨立營銷，勢必造成其內部對一些大客戶的競爭，從而形成壓價比貨之態勢，這樣就形成了在地頭、客戶端都處于競爭無序、互相壓價的市場氛圍。
    4、定、銷兩欠，風險無限
    因為切花消費人群的狹窄以及銷售形式單一，目前港城切花銷售以賒欠方式為主。主要格局是經濟人從花農手中以暫欠款形式購花（白條），再同樣以賒賬方式發貨給客戶（發貨單），一個節日或者一個季節結束后，由經濟人到客戶處結賬取現，返還給花農，因為切花產品具有損耗大且時效性強等原因，再加上前面所提到的港城切花銷售競爭無序的情況，客戶在兌現時都有3～5%的折扣率，即使在2007、2008年行情較好情況下也時有發生。在此兩欠方式的狀態下，如若有單一鏈條中的某個環節，尤其是客戶端，一旦出現賴賬、轉行或不良等狀況，勢必影響到經濟人對花農的兌現，尤其在經濟人的經濟實力較弱的情況下。所以在面對年宵花近億元產值的生產規模下，該種簡單的銷售模式，風險極大，相比較經濟人與花農的抗風險能力就顯得極弱。因此，如今的單一銷售模式極不符合切花這種本身就是高風險、高投入的高效農業，一旦市場行情出現極大波動，資金收入不能及時回籠，必將影響到花農的積極性和再投入，勢必影響到港城的切花發展乃至農業產業化結構調整。
    三、對港城切花營銷的幾點建議
    基于以上的認識和思考，筆者暫提出如下建議：
    1、市委市政府正就港城花卉產業化發展進行規劃，建議在生產、布局等規劃的基礎上，能否就港城花卉尤其是切花的市場營銷進行重視并規劃，加大投入力度，使港城花卉銷售的發展步伐能與生產規模的擴大齊頭并進。
    2、培育壯大一支經濟人隊伍
基于經濟人銷售模式的暫時無可替代，能否由政府或者由花卉產業化協會等組織加強銷售人員隊伍的組織管理、營銷培訓以及法律法規等方面的資助，增強他們的抗風險意識和能力，保證銷售隊伍的穩定和壯大。
    3、加強投入，籌措抗風險基金
    由于銷售人員的大多資金分散且較弱，而花農本身的切花生產投入能力也有限，能否在東海雙店、崗埠等一些生產規模較大的地方，由當地政府或者某些組織在政策護持上加大投入，多方吸儲資金，以貸款或基金投入的方式籌措部分抗風險基金，此基金可用于在由不良客戶或其他原因造成的損失較大情況下，在尋求法律途徑的同時暫作花農的再投入資金，以免耽誤農時影響生產，從多方面加強花農和經濟人的抗風險能力。
    4、成立切花專業合作社，加強港城切花品牌的競爭力
    目前各行各業的農村合作社組織已成立好多，且在市場競爭中發揮著較大作用，港城能否在切花業發展中也成立如此專業合作社，培育港城切花品牌，增大市場競爭力。